Jorden de Haan, 23 april 2012
Kenia , Kitui 31°

Slot: Het Salesplan

Indische opperbazen
Als afsluiting van het veldonderzoek ben ik met mijn vertaler Ronald Wambua teruggekeerd naar Mombasa voor een theekransje met de grootste exporteurs van Kenia. Zo zat ik met de Indiër Kirit Kanabar om de tafel, wiens kantoor uitkijkt over de witte palmstranden en het heldere, diep blauwe zeewater van de Indische oceaan. Kirit was dolenthousiast, en stelde meteen voor om direct van de boeren te kopen. Dit was volkomen onverwacht, aangezien ik hem alleen bezocht om de betrouwbaarheid van zijn huidige leveranciers te bepalen en inzicht wilde krijgen in de exportmarkten. Kirit Kanabar was echter bedroefd over het tegenvallende aanbod van de afgelopen seizoenen, en noemde de betreffende brokers ‘unfaithful and extremely greedy’ omdat deze niet loyaal naar hem zijn. Gezien de grote vraag vanuit India en Azië heeft hij behoefte aan consistente levering, en wil hij zelfs transport kosten opofferen door zijn werknemers met een truck naar Lower Yatta te sturen.

Noushada Merali, een wereldwijde exporteur met vestigingen in 28 landen, vriendje van de vicepresident, had er ook wel oor naar. Na Kirit’s organisatie zwart gemaakt te hebben, toonde hij me stapels papieren die inzicht boden in zijn kostenplaatje en kwaliteitsvereisten van exportmarkten. Zo bleek uit een ‘freight rejection form’ uit China wat de toegestane hoeveelheid gruis e.d. tussen de Green Grams was en hebben zijn experts me verteld wat de beste technieken zijn om chemicaliën toe te voegen. Met deze kennis kunnen we de service van de boeren verbeteren, en waarde voor de potentiële kopers toevoegen (=essentie van marketing).

Uitvoerbaarheid
Als je leest dat internationale exporteurs geïnteresseerd zijn om 300km verderop van primitieve boeren te kopen, zul je wellicht even kijken alsof je zojuist een stripfiguur hebt gezien. Echter, als dit Dagobert Duck betreft dan zit je op het goede pad.
Kirit Kanabar eist een hoeveelheid van ten minste 27 ton, zodat hij de capaciteit van een vrachtwagen kan benutten. Er zijn 10 groepen die uiteindelijk ieder een aantal van 50 leden zullen bevatten. Sasol vraagt middels mijn rapporten een hogere aanlevering van zaden aan bij de overheid, en traint de boeren op betere landbouw technieken waardoor voornamelijk de kwantiteit, maar ook de kwaliteit van de oogst toeneemt. Vervolgens wordt een marketing cooperation gevormd, waarbij de 10 groepen één grote groep vormen welke een opslagplaats huurt in een bereikbaar dorp. De chairs van de groepen vormen het bestuur van de cooperation, welke contact zal onderhouden met de exporteurs. Sasol initieert dit alles, en functioneert in eerste instantie als tussenpersoon (wat al is begonnen met mij).
Voordat de groepen volwassen genoeg zijn om aan de eisen te voldoen, kunnen ze een kleinere stap nemen naar de main brokers. Daarom selecteer ik toch volgens plan welke brokers in Kitui de meeste potentie hebben voor een goede relatie, om uiteindelijk aan de exporteurs te verkopen.

Brokers
De tussenhandelaren waar ik meer over wilde weten, blijken veelal niet direct aan de exporteurs te verkopen, maar eerst aan nóg een groep brokers in Mombasa. Ook deze boys heb ik gesproken; Arabieren waarvan de helft niet op kwam dagen voor de afspraak omdat ze plots in het buitenland zaten die de zoveelste bottleneck vormen. Deze moeten dus vermeden worden, maar het probleem is dat de brokers van Kitui geen goede banden hebben met de exporteurs, en nu eerst aan deze brokers verkopen. Desondanks is dit nog steeds een enorme stap waarbij veel tussenschakels worden overgeslagen, dus heb ik de main brokers van Kitui gescreend en een selectie gemaakt.

Implementatie en salesplan
Dit is wat er gaat gebeuren op korte termijn: De marketing cooperation gaat bij een goed seizoen van volgend jaar juni al verkopen aan brokers Dickson Mutua en Saidi Bakari. De cooperation moet dan een oogst van 10.800 kg’s aan Green Grams hebben, dit is volgens Mutinda zeker haalbaar. De uitvoer wordt geregeld door Sasol’s trainers waar ik ook contact mee zal blijven onderhouden, en mogelijk ook door Ex-change studenten die in September komen. Zij kunnen enorme waarde toevoegen door de boeren tot het vereiste niveau te krijgen. Intussen stellen Mutinda en ik een Memorandum Of Understanding (een niet legaal-bindend distributiecontract) op, en worden er ook al snode plannen beraamd om dit in andere delen van Kitui in gang te zetten; wanneer dit een succes is, zullen velen volgen.
Lange termijn: Afhankelijk van de snelheid waarmee de cooperation groeit, verwacht Mutinda dat de boeren in 3 jaar ‘volwassen’ genoeg zijn om direct aan exporteur Kirit Kanabar te verkopen. Dan worden uiteindelijk alle tussenhandels buiten spel gezet, gaat het winstaandeel van de boeren akelig stijgen en hebben we onze doelstelling meer dan behaald.

Alternatieven
In een onzekere business als landbouw, zeker in Kenia met de droogte en corruptie, is het altijd goed om alternatieven te hebben. In een van mijn eerste verslagen schreef ik al over een Secondary school die ik bezocht had, waarmee informeel al een deal was gesloten om Green Grams te verkopen. Nu heeft mijn maatje Ronald Wambua de andere Secondary schools gebeld, en uiteindelijk hebben we een lijst opgesteld met 6 potentiële lokale consumenten. Om verder risico te spreiden, adviseer ik toekomstige studenten ook om de markt van Nairobi te onderzoeken, puur als alternatief.

Afsluiting
Het waterbouwteam heeft inmiddels zijn zand dam af; Bart, Vincent, Patrick en Thijs hebben gisteren zelfs een duik genomen in het water dat daar nu in staat voor de boeren. Rick en Silvan van het ICT team ronden deze week hun trainingsplannen af; Daan de meubelmaker idem dito met zijn tafels en stoelen voor het nieuwe Sasol kantoor. Mijn voormalige partner Augustine heeft nu een goede baan en heeft zelfs al een nieuw huis gekocht waar zijn vrouw en zoon zijn ingetrokken. Het is niet veel; ongeveer 10 vierkante meter, maar ze wonen nu samen. Gisteren ben ik met ze uit eten geweest om het te vieren en Augustine is ontzettend dankbaar omdat hij vanwege zijn deelname aan dit project voor zijn baan is gekozen. Vorige week hebben we de laatste gezamenlijke meeting gehad, welke werd besloten met een inspirerende speech van Mutinda Munguti over onze bijdrage aan duurzame ontwikkeling in Kenia, en de toekomst.

The end. Ik wil jullie lezers bedanken voor de enthousiaste reacties en persoonlijke mailtjes, die zijn zeer gewaardeerd! Hopelijk zijn jullie tevreden met het resultaat van jullie investering, en dat het maar leerzaam heeft mogen zijn, bollebozen!
Ik werk nu nog drie weken volle bak aan mijn afstudeerscriptie, dan ga ik de rondreizen met mijn vriend Stephen Mutua. Misschien ontvangen jullie dan nog bericht uit Tanzania.. of niet.. Kwa heri.

PS Zie de foto’s als je wilt chillen met krokodillen, slangen om je nek hangen, of maffen met giraffen.

Wil je Jorden in Kenia bellen? Bel dan goedkoop via HalloBuitenland.nl